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互聯網時代,汽修廠該如何留住客戶?

發布日期:2020-07-19 11:27:19  作者:車店長  來源:車店長  訪問量:394

[導讀]:在做客戶分析的時候,可以借助汽車維修管理軟件進行統計,系統化等級歸類,更易落地,可提高門店的工作效率?;ヂ摼W時代,一切信息變得如此透明,客戶獲取信息的...

  互聯網時代,我們的競爭不僅來自線下門店,還有很多大佬級別的電商。試想一下,如果有一天,互聯網平臺在你的隔壁開了店,汽修廠該如何留住客戶,才能避免被吞噬呢?今天,咱們就來聊聊這個話題,順便給出一些解決方案,當然,如果您看完這篇文章還有其他更好地建議,也歡迎在文章底部的留言區進行討論。

  相信很多人都聽說過“二八定律”,即門店80%的利潤,來自20%的核心客戶群體。如果我們能將這20%的客戶找出來,并提供更為優質的服務,相信對門店的業績提升絕對有巨大的幫助。但實際上,很多門店忙活了半天,卻不知到誰是自己的核心用戶,更不知道如何加強聯系,保持客戶的忠誠度,又談何借助核心客戶提升銷售業績。所以,做好客戶管理,根據客戶進行等級劃分就很重要了。

  劃分門店客戶等級


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  1、新客戶:首次進店的人群;

  2、普通客戶:對門店了解不多,一般只做洗美等體驗項目為主,其他都不做;

  3、基礎客戶:對門店有一定了解,一般以洗美項目為主,有時候會做點基礎項目;

  4、優質客戶:對門店的業務板塊認可,一般以某個板塊為主要項目在門店進行消費;

  5、核心客戶:認可門店所有的業務板塊,并愿意將所有業務都交給門店。

  以上為門店客戶登記的劃分,具體劃分標準,可根據門店實際情況來定。在做客戶分析的時候,可以借助汽車維修管理軟件進行統計,系統化等級歸類,更易落地,可提高門店的工作效率。

  客戶等級培養步驟


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  一家門店的優質客戶和核心客戶占比越多,門店業績越好,所以培養客戶等級,是一項非常重要的工作。那么如何培養客戶的等級呢?針對不同的客戶,我們給出以下方案:

  1、新客戶

  客戶是否成交,取決于該客戶對門店的信任度。對于首次來店的客戶,想要增加客戶對門店的信任度,就需要我們快速幫助客戶了解門店的服務特色,體驗門店的項目價值,感受到門店對客戶的關懷。

  在接待客戶的時候向客戶引薦維修師,讓維修師重點介紹作業流程、設備、施工工時等,以展示不同于其他門店的差異,別忘了盡量加到客戶的微信。切記,不要在客戶首次上門的時候一味的推銷,只會增加客戶對我們的反感。

  對于已經進過幾次店的客戶,他們已經對門店有了一定的了解??梢葬槍π缘膶蛻糇鰝€意向調查,通過調查推薦一些適合客戶的體驗項目,借此留住客戶,讓客戶升級為普通客戶。

  2、普通客戶


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  前期,我們通過體驗項目將客戶留下,吸引客戶重復到店。但這個時候的客戶對我們的了解并不是很多,對門店的項目價值還不是很認可。

  我們可以制作一些小次數,如1-5次的項目卡,以優惠的價格售賣給普通客戶,讓客戶在體驗的同時,認可門店的項目價值。

  項目體驗卡的設計,可根據門店的實際業務組合設計,比如2次洗車+1次補胎等一些實際性的小項目,總體價格控制在100左右。

  車店長不建議搞優惠券,優惠券不僅實用率低,而且在客戶不認可項目價值的時候,再便宜也沒什么用。也不要覺得設計體驗卡不賺錢,甚至會虧錢?,F在市場競爭日益激烈,拓客成本逐年攀升,正常情況還指不定能不能吸引客流量。只要我們虧點小錢把客戶吸引進店,將客戶服務好,還愁沒有賺錢的機會嗎?

  3、基礎客戶

  借助項目體驗卡,普通客戶對門店的項目板塊有了一定的了解,也愿意在門店進一步消費。但這個時候的客戶對項目價值還不了解,該怎么辦呢?針對這種情況,不妨向客戶推薦中短期卡,把客戶鎖定為基礎客戶。

  以快修店為例,多以洗車的普通客戶為主??梢灾谱?2次洗車+1次全合成小保養(4L)=398元的項目卡,推薦給客戶。

  作為快修店,單靠洗車是賺不到錢的,購買這種卡后,大部分客戶都會選擇到門店做保養。只要第一次服務滿意,下次肯定還會再來。即便客戶買了卡不來做保養,對門店來說也并不虧啊。

  4、優質客戶


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  這個階段的客戶對門店的消費項目已經有了認識,也認可門店的板塊。為了增加客戶黏性,可以向客戶推薦年度項目套餐卡,再贈送其他項目的體驗卡,派樣客戶對其他板塊項目的認識,讓優質客戶向核心客戶進階。

  5、核心客戶

  作為汽修廠最重要的客戶群體,門店一定要認真對待。

  可以針對核心客戶建立一對一的微信服務群,里面包括店長、維修師、客服等,以便客戶隨時了解養車護車的問題,為客戶提供管家式的服務。

  互聯網時代,一切信息變得如此透明,客戶獲取信息的方式也很多,選擇性更多。如果你不做好客戶關管理工作,那么就會面臨熟客跑到隔壁競爭對手那去,而你還不知如何應對。

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領航者-宏杰:現在開發一個新客戶的成本,真的非常高?。?020-07-19 11:35:57)

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